İş Geliştirme

Şirketler büyüme denince çoğu zaman daha fazla müşteri bulmayı düşünür. Oysa büyüme yeni bir hizmetten, henüz çalışılmamış bir müşteri segmentinden, yeni bir şehirden ya da mevcut müşterilerin karşılanmayan bir ihtiyacından da gelebilir. Bu alanlar araştırılmadığında şirket, önündeki fırsatları değil yalnızca alışık olduğu yolu büyütür.

İş geliştirme danışmanlığında önce mevcut yapıya bakıyoruz: Müşterileriniz size en çok hangi soruyu soruyor, hangi talepleri geri çeviriyorsunuz, hangi işler karlı, hangileri yalnızca yoğunluk yaratıyor? Bir müşteri sürekli “Bunu da yapıyor musunuz?” diye soruyorsa, orada yeni bir hizmetin işareti olabilir. Ama iş geliştirme müşteriye her şeyi satmaya çalışmak değil; gerçek ihtiyacı bulup doğru çözümü üretmektir. Bu yüzden yeni bir fikri heyecanına göre değil, şu dört soruya verdiği cevaba göre değerlendiriyoruz.

Fırsatı sisteme bağlamak

Doğru fırsatı bulmak işin yarısıdır. Gelen talebin gelire dönüşmesi için lead'lerin nitelendirildiği, takip edildiği ve kaybedilen fırsatın nedeninin kayda geçtiği bir satış sürecine ihtiyaç vardır. Bu süreci sizin ekibinizle birlikte kuruyor; ilerlemeyi yeni ve kaybedilen müşteri sayısı, satış dönüşüm oranı ve müşteri başına karlılık gibi göstergelerle izliyoruz.

Her fırsat büyütülmek zorunda değildir. Pilot dönemin verisi bir fikrin işe yaramadığını gösteriyorsa, bunu erken görmek de iş geliştirmenin kazancıdır.

Bu yaklaşımın ayrıntılarını İş Geliştirme ve Rekabet Avantajı, Lead'den Müşteriye ve Şirket Ekonomisi yazılarımızda; bütün çerçeveyi ise Bir İşi Gerçekten Nasıl Büyütürüz? rehberimizde bulabilirsiniz.