Lead'den Müşteriye

Reklam talep getirir; o talebin gelire dönüşmesi satış sisteminin işidir. Bu bölüm satış sürecinin adımlarını, lead nitelendirmeyi, itirazları ve satış sonrasını anlatıyor.

Satışın temeli ihtiyacı anlamaktır

Reklam müşteriyi getirir. Ancak müşteri adayının gelmesi satışın gerçekleştiği anlamına gelmez. Satışın temelinde müşteriyi ikna etmekten çok müşterinin gerçek ihtiyacını anlamak vardır.

İyi satış görüşmelerinde en değerli araçlardan biri konuşmak değil, doğru soruyu sormaktır. “Sizin için şu anda en büyük problem nedir?” sorusu çoğu zaman uzun bir sunumdan daha fazla bilgi sağlar.

Her lead aynı değildir

Her müşteri adayına aynı zamanı ayırmak doğru değildir. Bazı adayların bütçesi yoktur, bazılarının karar yetkisi yoktur, bazılarının ihtiyacı verilen hizmetle uyumlu değildir, bazıları ise satın almaya oldukça yakındır. Satış ekibinin zamanı en yüksek potansiyele sahip fırsatlara yönlendirilmelidir.

İtiraz satışın doğal parçasıdır

“Pahalı”, “Düşüneceğim”, “Rakip daha uygun” gibi ifadeler her zaman satışın bittiği anlamına gelmez. Bazen problem fiyat değil, değerin yeterince anlaşılmamış olmasıdır.

Bu nedenle ilk refleks indirim yapmak olmamalıdır. Fiyat indirimi sürekli kullanılan bir satış yöntemi haline geldiğinde hem marjı hem marka algısını zayıflatabilir.

Satış sonrası da satışın bir parçasıdır

Müşteri sözleşmeyi imzaladığında ilişki yeni başlar. Onboarding, iletişim, teslimatlar, raporlama ve sonuçlar müşterinin ne kadar süre kalacağını belirler.

Müşteri kaybedildiğinde yalnızca yeni müşteri aramak yerine “Neden ayrıldı?” sorusu sorulmalıdır. Çünkü müşteri kaybı aynı zamanda şirket için bir veridir.

Talebi getiren tarafı Reklam, Dijital Performans ve Medya Planlama bölümünde anlatıyoruz. Reklamdan satışa uzanan sistem için Reklam ve Performans ve İş Geliştirme alanlarımıza göz atabilirsiniz.