Büyüme Rehberi · 09 Güçlü Şirketin İşletim Sistemi
Güçlü Şirketin İşletim Sistemi
Strateji, satış, operasyon ve finans aynı hedefe bağlanmadıkça büyüme parçalı kalır.
İletişim Media 2 dk okuma
Departmanlar ayrı ayrı iyi çalışsa da aynı hedefe bağlı değilse büyüme parçalı kalır. Bu bölüm departmanlar arasındaki zincir etkisini, stratejinin ölçülebilir hedefe dönüşmesini, erken uyarı göstergelerini ve kültürü anlatıyor.
Zincir etkisi
- Pazarlama yanlış müşteri getirirse satış zorlanır
- Satış yanlış müşteri kapatırsa operasyon zorlanır
- Operasyon kötü teslimat yaparsa müşteri ayrılır
- Müşteri ayrılırsa finans etkilenir
Strateji hedefe dönüşmeli
“Büyümek istiyoruz” ölçülebilir bir hedef değildir. Bunun yerine “Önümüzdeki altı ay içerisinde belirlediğimiz müşteri segmentindeki aktif müşteri sayısını yüzde 20 artıracağız” gibi bir hedef oluşturulabilir.
Ardından her departman kendi katkısını bilir. Pazarlama nitelikli lead üretir. Satış dönüşüm sağlar. Operasyon müşteriyi tutar. Finans karlılığı ve nakdi korur.
Erken uyarı göstergeleri
Göstergeler yalnızca geçmiş sonucu anlatmaz. Satış pipeline'ı küçülüyorsa birkaç ay sonra gelir düşebilir. Tahsilat süresi uzuyorsa nakit problemi yaklaşabilir. Ekip sürekli fazla mesai yapıyorsa operasyon kapasitesi sınırına yaklaşılmış olabilir.
İyi yönetimin amacı problemi büyüdükten sonra görmek değil, yaklaşırken fark etmektir.
İşletim sistemi aynı zamanda kültürdür
Şirketin süreçleri yazılı olabilir. Ancak çalışanlar bunlara inanmıyorsa sistem yine çalışmaz. “Problemleri açıkça konuşuyoruz” denilen bir şirkette hata yapan çalışan sürekli cezalandırılıyorsa kimse problem bildirmek istemez.
Şirket kültürü duvarlara yazılan cümlelerden değil, yönetimin tekrar eden davranışlarından oluşur.
İyi niyet hiçbir zaman işe yaramaz; bir şeyin gerçekleşmesi için iyi mekanizmalara ihtiyacınız vardır.
Stratejiyi hedefe ve göstergelere dönüştürmek için Strateji ve Danışmanlık ve İş Geliştirme alanlarımıza göz atabilirsiniz.
Sık sorulan sorular
“Büyümek istiyoruz” neden yeterli bir hedef değildir?
Çünkü ölçülebilir değildir. Bunun yerine “Önümüzdeki altı ay içerisinde belirlediğimiz müşteri segmentindeki aktif müşteri sayısını yüzde 20 artıracağız” gibi bir hedef oluşturulabilir. Ardından her departman kendi katkısını bilir.
Erken uyarı göstergeleri nelerdir?
Satış pipeline'ı küçülüyorsa birkaç ay sonra gelir düşebilir. Tahsilat süresi uzuyorsa nakit problemi yaklaşabilir. Ekip sürekli fazla mesai yapıyorsa operasyon kapasitesi sınırına yaklaşılmış olabilir.
Bir şirket hangi göstergeleri takip etmeli?
Yeni müşteri sayısı, kaybedilen müşteri sayısı, lead sayısı, satış dönüşüm oranı, ortalama sözleşme tutarı, müşteri başına karlılık, tahsilat süresi, operasyon kapasitesi ve edinme maliyeti.
iletişim media
Projenizi Konuşalım
Önce ihtiyacınızı anlıyor, sonra doğru yapıyı birlikte kuruyoruz. Formu doldurun, size dönelim.